活用シーン
Scene: 01
総合広告代理店
SalesRadar導入前の課題
- リード顧客が獲得できたとしてもその企業がどれくらいの予算を持っているのかがわからないため リード顧客に対してランク付けができないままでいた。
- 既存顧客や新規顧客の最新情報は営業部が属人的に情報収集を行っており、 マーケティング部が主導となって情報収集できていない。
- 結果として マーケティング部が獲得したリードを営業部は当てにしていない。 フォローしても案件に結びつかないことが多いので、営業部の不満が大きい。
導入後の効果
- リード顧客の集客状況を分析。どのくらいの広告予算があるのかがわかるようになり、 リード顧客に対してランク付けができるようになった。
- 顧客のニュースリリース情報が簡単に入手 できるようになり、これまでの成功事例にはめやすくなった。
- マーケティング部でアタック企業リストが出せるようになった。また根拠資料とともに営業部に説明できるため、 営業部が納得して動いてくれるようになった。
- 獲得したリードから案件に結びつくことが増え、売上拡大につながった。
Scene: 02
産業用機器販売
SalesRadar導入前の課題
- ルート営業がメイン。何かあれば思い出してもらうことに注力しており、 売リこむ機会を待っている状態 となっている。
- 商品を案内する機会は既存顧客から定期的にいただけているものの、 積極的に自社から売り込む機会はつくれていない。
- 新規開拓営業はあまりできておらず、既存顧客からの売上が大半を占める。
- アタック企業リストを作るというノウハウがない ため、新規開拓営業は紹介頼みだった。
導入後の効果
- 古くなっていた既存顧客データに最新情報を付与。顧客分析結果から類似する企業を検索。さらに業績が伸びている企業で絞り込みを行い、 自社製品が導入しやすいであろう企業を抽出。
- 決裁者によって方針が全く異なる場合があるため、 組織変更があった企業についても検索。
- 検索結果を簡単にリスト化することができるため、外注せずとも自社でリストを作成することが可能となった。
- 受け身の営業スタイルから積極的にニーズがありそうな企業にアタックができるようになり、新規開拓営業による売上が増加。
- 結果として会社の業績も大きく伸ばすことに成功。
Scene: 03
人材サービス
SalesRadar導入前の課題
- アタック企業リストを基にテレアポ営業が主力となっている。リストは外注先から入手している。テレアポは営業部メンバーが架電している。
- 代理店にも拡販してもらっているが、自社受注の割合が大きい。
- 人海戦術でアタックしており、人材ニーズがある企業に 当たればラッキーというような運次第な営業活動になってしまっている。
- 自社の人材の入れ替わりが激しく、採用に工数がかかってしまっている。 営業スタイルの変更 も検討する必要があると感じている。
導入後の効果
- 活動情報より有料採用広告を出している企業を検索。採用に関して 予算があり積極的な企業が簡単に抽出できる ようになった。
- 変化情報によりプロダクトリリースや支社新設情報、属性情報により昨対比従業員数増などの情報が取得できるようになり、 個社毎にヒアリングせずとも人材ニーズが把握 できるようになった。
- 変化情報を基に 気になったキーワードでも簡単にターゲット企業がリストを作成できる ようになり、営業部メンバーのアポ取得率が上昇。
- アポ件数増大により、営業部メンバーが商談に集中できるよう今後はテレアポ業務の外注化を検討している。
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